卷皮CEO透露年成交金额数十亿的秘密

不久前宣布总金额6亿元人民币C轮融资的新兴电商企业卷皮，在4月29日举行的GMIC“未来零售峰会”的场合亮相。卷皮创始人兼CEO黄承松在主题演讲中，首次对外界披露了卷皮的核心模式及战略方向。

黄承松表示，中国当前正在经历的消费升级浪潮，给平价零售带来了巨大的发展机遇。注重性价比、物美价廉的平价零售企业，在欧美、日本等成熟零售市场成长迅猛，成为日益重要的市场力量。卷皮凭借场景化洞察用户需求、弱品牌非标品的定位以及各项品质把控举措，已经成为平价品质消费的领导企业。

创业最前线根据黄承松的表述，梳理了其中的关键点，让我们来看看卷皮的平价零售模式：

对消费升级的三个洞察

对于消费升级卷皮主要从三个层面去观察。

在消费需求方面，中国经济进入新常态，由高速增长转向中高速增长，这必然会对消费者的日常消费行为产生影响，大家会对价格更为敏感、更关注性价比。

消费市场上，一个显著的变化是三四线城市和农村消费市场正在爆发，正是这一变化的出现使得众多零售企业纷纷布局农村消费市场，但不同于一二线城市，三四线城市及农村消费者对于消费支出的可接受范围有所不同。

而在消费供给侧，过剩产能释放、产业结构升级、外向型企业转向内需市场等因素作用下，使得更多更高品质、物美价廉的商品出现在市场上。

因此，黄承松认为，消费升级并不等于高消费，注重性价比的平价零售，是消费升级的重要层级，并将迎来巨大发展机遇。

平价零售在欧美市场已声名鹊起

平价零售，这个词在业内还是首次由卷皮CEO黄承松在此次峰会上提出，卷皮恐怕也是首家在国内喊出平价零售的电商企业。我们发现，这个国内的“新概念”，在欧美等成熟零售市场，已经是被验证的趋势。

以美国零售市场为例，沃尔玛一直稳坐头把交椅，但平价零售作为有力挑战者，近两年发展迅猛。比较美国几家零售企业近年的财报发现，在2015年Costco、Dollar Tree、Dollar General这些平价或者廉价零售企业营收、利润均持续稳定增长，而零售巨头沃尔玛反而出现下滑。其中，商品售价大多都为1美元的Dollar Tree、Dollar General等美元店表现尤其亮眼。

而在德国，一家被称为“穷人”超市的连锁零售企业阿尔迪，是德国最大的零售企业。超过3600家的国内连锁门店，并在沃尔玛的大本营美国开了数百家店，阿尔迪凭借的也是高性价比的平价零售模式。

卷皮如何实现平价零售模式

1、场景化定义用户需求，聚焦泛生活类目的平价商品

卷皮认为，在细分电商时代，无论是根据商品类目，还是消费人群进行的细分，其根本都是场景细分。“因为消费者的购物行为最终会落实到具体的日常生活场景中，比如买衣服，可能是聚会的场景，买居家用品，可能就是厨房的场景”，黄承松说，“卷皮通过场景化去定义用户需求，比如在居家、出行、办公室等场景中，我们会思考用户会用到什么商品，再在这些商品中聚焦平价生活类目。这样就形成了卷皮以居家、服饰、母婴、数码等泛生活类目平价商品为主的商品特色。”

2、弱品牌非标品定位

按照黄承松的分类，目前的国内电商，基本可以在品牌与非品牌、标准化商品与非标准化商品的四象限中找到自己的位置。比如京东核心的3C数码商品是品牌标品、以服饰为主的唯品会是品牌非标品，淘宝是非品牌非标品。卷皮选择的是居家、服饰、母婴这些非标准化商品品类，而且以中小品牌为主，确定了弱品牌非标品的定位。这一定位去除了品牌溢价，很大程度上降低了商品价格。

3、实现最短连接+薄利多销的爆款逻辑

电商去中介化特性，最大程度的缩短了流通链条，努力实现从商家到卷皮，再直接到消费者的最短连接，去除了多余的线下零售分销流通程成本。此外，卷皮采取了限时限量的特卖模式，形成爆款效应。爆款销量能够进一步增加卷皮的议价能力，使得商家愿意薄利多销，给出更低折扣。

弱品牌非标品定位去除品牌溢价、电商去除中间环节、特卖模式薄利多销，这几大举措帮助卷皮尽可能的优化商品价格、提高性价比，实现平价。

4、多项举措保证平价品质

在价格尽量低廉的同时，卷皮也通过种种措施保证商品质量，实现价廉物美。黄承松认为，作为制造业大国，中国制造本身就具备品质基础。一方面我们应该对中国制造保有自信，另一方面与卷皮合作的中小品牌是中国制造的基本面，在产业升级的浪潮中，经济减速给制造业带来的压力，将会通过提升产品品质来消解。卷皮对接中小品牌，能够承接中国制造转型升级所带来的品质红利。同时，卷皮自身，建立了一支数百人的买手团队，通过经验丰富的买手，去甄别优质商家和筛选优质商品。同时实行全场人工质检，直接验证商品质量。

根据卷皮已经披露的数据，2015年，卷皮已经实现数十亿人民币的年成交金额，拥有近1亿用户，公司规模超过千人。这已经是一家颇具规模的电商企业，已经完成C轮融资的卷皮，将平价零售作为自己发展战略，是在洞察国内消费格局、参考国外成功经验以及卷皮自身的发展历程所作出的决定。

就当前国内电商行业的格局来看，卷皮定位平价零售可谓独树一帜。在众多电商企业对海淘、时尚电商等所谓“风口”趋之若鹜的同时，反而没有创业者洞悉消费领域中低端平价消费的巨大需求。在一二线城市的零售市场，电商的份额日益稳定、难有突破性成长的情况下，三四线城市、农村市场反而是还未被开发的金矿，而卷皮将电商下沉动作与消费升级、自身平价电商模式进行了很好的融合，想必在未来开发三四线城市、农村市场的消费需求的时候将会事半功倍。

尤其值得注意的是，在全球范围内，平价零售正在成为越来越重要的趋势，平价零售企业业绩表现亮眼，却并没有被很多国内电商创业企业注意到，而卷皮率先觉察到了这一趋势，并将平价零售作为自己的发展方向，已经占据先机。

新兴电商企业鲜有如此明晰、已验证的成熟业务逻辑，我们期待期待见证卷皮平价零售模式的登顶之路。

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