直钻结合-营业额翻倍的利器

一家主营复古服装货架、展示架的天猫店，2月份春节后开始推广，店铺的图片、风格、款式都有自己的调性，产品单价在155-655左右，适合线下一些比较中高档的服装店。

由于店铺类目的特殊性，单天购买人群也比较少，店铺静默转化，站外和复购几率也会比一般类目少。再加上类目本身适合的活动比较少，只能通过付费推广去提升地店铺的自然搜索流量和排名。

以上是店铺2016年2月份跟三月份店铺数据情况对比，2月份营业额为104w，三月份店铺营业额为206w，同比增长98.85%，2月份流量57163，三月份流量为99677，同比增长74.37%。以下是店铺营销思路跟推广思路。

一、 营销思路

1. 节后店铺售后问题处理及维护

每年春节过后，其实大部分店主都忽略了一件事就是店铺售后问题处理，每年年尾由于店铺人手不足，都会贴出公告说明店铺的收发货时间以及收发货城市，但往往有时由于客服的疏忽，总会出现发错漏发的现象，最后导致售后问题一堆，因此节后回来最先处理的就是检查客服聊天和订单记录，检查收发货情况，一旦出问题立即联系客户解决。避免无谓纠纷。

2. 行业分析：

分析店铺商品所处类目的一个整体情况，打造时间节点和制定推广节奏。

从图上来看，店铺目前主营子类目近3年整体趋势都是上升的状态，这同时也为我们店铺推广时打好底。每年2月是一年中的最低谷主要原因可能是每年2月处于春节期间，服装市场处于淡季，市场需求较少。另外一方面也有物流因素限制，北方2月气候恶劣结冰，很多地区快递无法到达，因此这时期推广侧重点在南方地区。另外每年3-5月、8-10月都属于成交增加高峰期，主要这几个月都是服装市场的旺季，货架市场需求也比较旺盛。因此推广是可以主要注重这几个月，2月份主要以培养潜力款和引流为主，蓄力旺季。

3.店铺分析：

通过对店内访客可分析初步确定店铺主要消费群体是女性为主，特别是30-49岁的女性为主。因此直通车跟钻展推广是会主要先侧重这部分人群。

二、 推广思路

1. 直通车推广思路：2月主要很多店铺服装也才刚回来上班很多商家也都在策划跟装修店铺，主要先以提升账户基础跟收藏跟加购为主，为后面成交高峰做铺垫。3月份根据测试后的数据，在主要的人群，地域，跟定向等维度上分别做优化，达到利益最优化。

(1)主次款确定：

分析店内宝贝的流量，收藏加购转化情况，流量跟转化下降比较多的款式暂停推广，选出流量转化都在飙升的潜力款可以作为主推款，逐步加大力度推广。

（2） 根据我们选出的主推款进行集中优化和培养。分析主要的搜索人群不断优化，提升推广效果。

（3）因为店铺本身产品客单价比较中高档，且店内手淘搜索流量也占比比较多，针对主推和潜力宝贝定向这块也可以针对性的推广，抢流量。

2．钻展推广思路：钻展主打精准投放为主，对于不精准的流量相对进行控制。因此钻展在推广上使用DMP人群结合店铺不同层级的人群进行拆分，然后与分析的人群属性标签进行组合，通过多计划测试，逐步找到最有效的人群。同时分析对手店铺，选出店铺的优势款跟对手竞争，从而进行定位投放拉新。以下是钻展3月份数据：3月客单价为1267，钻展7天成交金额为1267*169=214123， 由此算出7天roi为24。

三 精准推广：

推广要达到甚至超越预期的目标，都离不开精准的投放。数据是需要跟推广结合在一起的，不管是直通车还是钻展首先都要找到准精准的人群，然后合理消耗做到最精准的推广。

四、总结

任何一个店铺起来都不是偶然的，前期都是需要做好足够的分析，通过分析行业产品，店铺，消费者的特点。明确子行业近一段时间的整体趋势，找出店铺商品对应的人群，然后通过推广针对主要的人群上做精准投放，有一点值得注意的是ppc或者cpc并不是越低越好，因为从淘宝近年来的变革来看，淘内流量不可能再便宜的，极限ppc或者cpc模式已经不适用于现在大部分类目。我们要做的是怎么通过数据分析找准客户，然后通过直通车跟钻展结合推广，找到或者趋近最优的投产区间。这才是我们要做的精准投放。

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